在氣體安防行業(yè)銷售初期，那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)并不是很發(fā)達(dá)，所以絕大部分商家采用的是出去拜訪為主的銷售模式。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷成為銷售市場的主流，慢慢的銷售業(yè)務(wù)人員依賴于網(wǎng)絡(luò)或者是電話的談判，面對面談判技巧逐漸倒退。近幾年來，氣體安防行業(yè)受市場經(jīng)濟(jì)的影響不是很景氣，面對面銷售模式又逐漸走進(jìn)銷售人員的職業(yè)生涯之中。下面給大家講一下如何做好燃?xì)鈭?bào)警器的面對面銷售工作呢？
所謂面對面銷售就是指銷售人員直奔客戶現(xiàn)場當(dāng)面跟客戶洽談的一種營銷方式。我們?yōu)槭裁磳W(xué)習(xí)面對面學(xué)習(xí)技巧？因?yàn)槲覀兿胗谜勁胁呗詠慝@取最大的利潤，不用低價(jià)競爭就能順利成交。在燃?xì)鈭?bào)警器的面對面談判中，決定客戶采購的5要素：1、價(jià)值；2、價(jià)格；3、信賴；4、體驗(yàn)；5、需求；
一、價(jià)值是指所出售產(chǎn)品的自身所具有的應(yīng)用價(jià)值，是由品牌、型號、新舊、物理性能等等因素來決定產(chǎn)品的價(jià)值的。
二、價(jià)格是指產(chǎn)品所出售的價(jià)錢，這個(gè)以最終成交額為準(zhǔn)，價(jià)格高的產(chǎn)品不一定價(jià)值高，價(jià)格低的產(chǎn)品不一定比價(jià)格高的差，這個(gè)道理大家都應(yīng)該明白。價(jià)值/價(jià)格就是我們常說的性價(jià)比。
三、信賴就是指客戶忠誠度，也就是所謂的關(guān)系營銷學(xué)，此為銷售的核心。
四、體驗(yàn)是指客戶在使用后所獲得切身感受，如果體驗(yàn)值大于客戶期望值的話，客戶會感到很滿意，反之不滿意。如果客戶滿意就會造成客戶流失，如果客戶滿意就會獲得轉(zhuǎn)介紹的好處（口碑）。
五、需求分為客戶需要必需品的和客戶想要的奢侈品。在這給大家提一個(gè)問題，我們要不要滿足客戶想要的？答案是“不”。我們不能滿足客戶所有想要的，只要滿足客戶對產(chǎn)品功能性需求、高性價(jià)比、寬松的信用政策、賬額賬期、合同約定以及服務(wù)，做到誠信即可。結(jié)論：盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的。
做好燃?xì)鈭?bào)警器的面對面銷售工作，還要學(xué)會應(yīng)對4種客戶類型。針對不同的客戶類型拿出相應(yīng)的應(yīng)對措施進(jìn)行談判直至成交。下面來看一下具體會遇到那四種客戶類型。
1、鷹派客戶。這類客戶絕大部分是企業(yè)決策者，具有強(qiáng)勢、果斷、霸道、分析能力強(qiáng)、邏輯推理能力強(qiáng)、對數(shù)字、錢比較敏感，對感情和人不是很敏感，針對這類客戶不要跟他談交情，友誼型銷售不適合于這類客戶身上，我們要用數(shù)據(jù)和事實(shí)跟這類客戶談判，并且要注意見面之前的自身職業(yè)化和專業(yè)化。
2、羊派客戶。這類客戶比較溫順、好說話、善良，很容易上手，可以發(fā)展為“向?qū)А�。通過該客戶了解更多的信息，用誠信來打動該客戶，最終將其發(fā)展為“內(nèi)線”，為我們所用。向?qū)侵赣锌赡軙o我們提供消息的人，內(nèi)線是指已經(jīng)給我們提供有用信息的人。在此要區(qū)別于這兩詞。
3、驢派客戶。這類客戶喜歡反對、喜歡挑戰(zhàn)、喜歡折磨人，他們往往注重談判的過程，不注重談判的結(jié)果。這類客戶不差錢，所以價(jià)格不是問題，因?yàn)殄X不是他的，應(yīng)對措施就是在談判過程中要賦予他一種優(yōu)越感和成交感，委婉的迎合然后發(fā)對他的觀點(diǎn)。
4、狐派客戶。這類客戶比較多疑、聰明、反應(yīng)快，好貪小便宜。應(yīng)對這類客戶就先給他點(diǎn)小甜頭或者是用鷹派的氣勢威脅他都能達(dá)到很好的效果。
以上便是小編在2015年3月28-29兩天內(nèi)，在明珠怡和大酒店參加“程廣見”老師的《面對面銷售技巧》所學(xué)到的一部分知識，希望這次的分享能夠給廣大的銷售朋友一點(diǎn)啟發(fā)，能夠促進(jìn)氣體安防行業(yè)更好的開展燃?xì)鈭?bào)警器的銷售工作。更多的銷售技巧敬請撥打：0531-88065959前來咨詢。
